Spis treści
Na czym polega praca handlowca?
Czym zajmuje się handlowiec? Najprościej mówiąc, jest on odpowiedzialny za nawiązanie i utrzymanie kontaktu z klientami. Większość handlowców pracuje w firmach usługowych lub handlowych. Często pracę w dziale handlowym oferują również właściciele sklepów – stacjonarnych lub internetowych. Wówczas handlowiec również jest odpowiedzialny za nawiązanie kontaktów z podmiotami zewnętrznymi (np. hurtowniami, producentami) w celu wynegocjowania dobrych cen.
Ponieważ praca handlowca wiąże się z nieustannym kontaktem z ludzi, musi on doskonale wiedzieć, jak radzi sobie w sytuacjach trudnych komunikacyjnie lub wówczas, gdy klient mówi zdecydowanie „nie” lub jest niezdecydowany. Przydaje się zarówno doświadczenie, jak i konkretne umiejętności. Te drugie dotyczą przede wszystkim umiejętności rozmawiania z ludzi – potencjalnymi klientami.
Co liczy się w pracy z klientem?
Większość dobrych handlowców wymieni całą listę rzeczy pozwalających na nawiązanie i utrzymanie dobrego kontaktu z klientami. Na czym właściwie polega obsługa klienta i odpowiednie obycie? Zupełną podstawą jest oczywiście ubiór, nastawienie i sposób prowadzenia rozmowy. Nie bez znaczenia jest również posiadanie przez handlowca materiałów promocyjnych lub katalogów produktów. Te gwarantują możliwość zaciekawienia klienta, zaprezentowania mu towaru lub usługi i przedstawienia korzyści wynikających z jego zakupu.
Choć może wydawać się to nieistotne, wielu handlowców podkreśla, że nawiązanie współpracy z klientem jest początkiem drogi do budowania kontaktu z nim. By ten był stały, handlowiec musi posiadać konkretny zestaw narzędzi – telefon służbowy, wizytówki, laptopa czy samochód. Bo dopiero wówczas może on być pewnym, że utrzyma kontakt z klientem i będzie mógł prowadzić owocną współpracę.
Przedstawiciel handlowy
BOWIM S.A.
- Płock
Inżynier Sprzedaży
Konsbud-Audio
- Warszawa
Przedstawiciel handlowy
Agencja Zatrudnienia HR SIGMA
- Jastrzębie-Zdrój
Doradca Klienta
ABAKON BD Spółkę z ograniczoną odpowiedzialnością
- Poznań
Doradca Klienta
ABAKON BD Spółkę z ograniczoną odpowiedzialnością
- Łódź
Jak handlowiec przekonuje do zakupu?
Większość handlowców ma swoje sposoby na to, by przekonać klienta do podjęcia współpracy. Tymi jednak niechętnie się oni dzielą. Śmiało można jednak powiedzieć, że kluczem do nawiązania kontaktów handlowych jest rozmowa. Handlowiec powinien wykazać się konkretnymi umiejętnościami, szczególnie ważne są zaś kompetencje miękkie. Jeżeli te u handlowca są rozwinięte, to istnieje duże prawdopodobieństwo, że będzie on mógł sprostać oczekiwaniom klienta, bo doskonale będzie wyczuwał, co należy poszczególnym zaproponować.
- komunikatywność
- perswazja
- dobra organizacja
- odporność na stres
- umiejętność nawiązywania i utrzymywania relacji
Współcześnie, gdy konkurencja w każdej branży jest bardzo duża, handlowiec również powinien potrafić negocjować warunki współpracy. Z tego względu tak istotne jest to, by miał on możliwość zejścia z ceny lub zaoferowania potencjalnemu klientowi dodatkowych korzyści. W tym zakresie ważne jest współdziałanie ze swoim przełożonym i praca handlowca w pewnej mierze polega również na tym – powinni oni ustalić np. minimalną cenę produktów. Wówczas handlowiec może wykorzystać swoje zdolności i w pierwszej kolejności zaproponować cenę wyższą, by potem ją sukcesywnie obniżać.
Jak zostać dobrym handlowcem?
Praca handlowca, choć jej cel jest precyzyjny i z pozoru nieskomplikowany, bywa trudna, wiele też zależy od branży, produktu, a nawet okoliczności. Dlatego, aby zawód ten był satysfakcjonujący i motywujący, bardzo ważne jest podejście pracownika. To, czy sam wierzy w produkt, który sprzedaje, czy jest przekonany, że usługa jest przydatna i godna zakupu, bywa decydujące w efektach pracy handlowca.
Handlowiec to jeden z tych zawodów, do wykonywania których nie jest konieczne posiadanie konkretnych dyplomów czy licencji. Co więc zrobić, by zostać handlowcem? Oczywiście, można znaleźć liczne kierunki studiów związane z handlem i marketingiem, ale w praktyce zwykle najważniejsze są doświadczenie i umiejętności. Dobrym rozwiązaniem jest więc uczestnictwo w różnych szkoleniach, ale przede wszystkim podejmowanie od początku ścieżki kariery takich prac, w których nauczysz się komunikacji z klientem i sprzedaży. Rozwijanie takich umiejętności jak negocjacje czy odpowiednia prezentacja produktu przyda się w zawodzie.
Ze względu na to, ile czynników wpływa na skuteczność tej pracy, bardzo istotna jest także odporność i wytrwałość. Nieprzewidziany krach na rynku może wpłynąć na działania i decyzje klientów w danym miesiącu, ale dobry handlowiec będzie wiedział, że to sytuacja przejściowa i nie podda się w dążeniu do celu.
Ponadto w dobie internetu warto śledzić trendy i dowiadywać się na temat różnych form i metod sprzedaży oraz komunikacji handlowej – dziś łatwiej niż kiedykolwiek zdobyć informacje i cenne wskazówki, które można sprawdzić i z powodzeniem stosować w codziennej pracy.
Zawsze pod telefonem
Handlowiec często bywa pośrednikiem między klientem, swoim przełożonym (szefem firmy) a magazynem. Zdarza się, że to od jego szybkiej reakcji zależy zarobek firmy. Jeżeli klient zgłasza np. brak towaru lub pilnie potrzebuje wykonania konkretnej usługi, to sposób, w jaki zareaguje handlowiec, z którym zainteresowany będzie się kontaktował, zależy od sukcesu firmy. I o tym należy pamiętać.
Skoro handlowiec jest tak ważnym pracownikiem firmy, to nie można zapomnieć o tym, by zaoferować mu przyzwoite warunki pracy. Większość przedsiębiorców doskonale zdaje sobie sprawę z tego, że to właśnie praca handlowca jest kluczem do osiągnięcia przez firmę stabilnej sytuacji na rynku. To kolejny powód, dla którego przedsiębiorca powinien też skrupulatnie dobierać pracowników, którzy zasilą dział handlowy.
To może Cię również zainteresować
